数字零售才是优衣库未来

“重点在于尝试，错了也没关系，错九次，就有九次经验。”

说这句话的是优衣库的创始人柳井正，而这也正是他著名的“一胜九败”哲学的核心思想。

提到日本著名的企业家，很多人会想到松下幸之助，稻盛和夫，其实优衣库的创始人柳井正也是一位名副其实的“经营之神”。

用奢侈品的标准做平价服装，用自助的思维做销售、用低廉的价格做高格调的商品，柳井正堪称服装行业的一个“异类”。可正是这样一个敢于打破常规的创业者，不仅将自己多次推上了日本首富的宝座，也将优衣库做成了风靡全球的一线休闲品牌。

和柳井正的经营策略一起留下来的，还有“物美价廉”的好形象。

熟知优衣库服装的都知道，这个主打快时尚的休闲品牌不仅价格亲民，而且服装质地优良、简洁的设计风格更是让单品轻易就能“百搭”。甚至在2010年的金融危机时期，全球首富比尔·盖茨和“股神”沃伦·巴菲特的财富都纷纷缩水时，柳井正却能“因祸得福”，以76亿美元的身家成为日本新首富。

究其原因，不外乎是柳井正多年以来积累的经营秘诀。

缩减品类，少而精

传统的服装经销商多数是以大量的品类和样式来获取市场的主导权，可柳井正偏要缩减SKU，靠爆品取胜。

柳井正有过一个内部宣言：利用最强的产品--因为最强产品将驱动一切。

什么是最强的产品?柳井正认为，起码顾客有“购买的理由”。

日本优衣库研究专家月泉博曾经曝了一个优衣库的数据：500种。这是优衣库每一季度投放的新商品数，即便在优衣库的旗舰店，5000平米大的面积，也是500种。500种是什么概念?

这是一个非常少的数字，跟其他快时尚品牌ZARA、H&M相比，优衣库的商品数不到他们的十分之一。

这种方式可以称之为“少品种大库存”。卖得好，就是一本万利。卖得不好，库存就会堆积如山。

尽管品类不多，可柳井正却付出了100%的匠心。现在，超级超级爆品摇粒绒，HEAT TECH系列、保温性男女内衣、不缩水的毛衣、超薄羽绒服等产品，已经在全世界引发了时尚新潮。

与此同时，柳井正还在产品面料和工艺方面不断使出“狠招”。

例如，同样是99元的裤子，当别的服装企业都在用普通的牛仔面料时，柳井正却用的是保暖排湿的高级纤维丝。

而在产品工艺方面，他更是强调精益求精。

据传，在整个服装行业盛行的3%-5%的容错率(比如线头，扣子不牢固等)基础之上，柳井正提出了低于3%的容错率，这就意味着，在质检过程中，如果服装线头超出优衣库的质检标准，商品直接“回炉重造”。

这样的结果是，优衣库的商品给顾客留下的印象除了“价廉”，更包含了“质优”。

用业内流传的一句话就是，“优衣库用做奢侈品的标准做平价商品”。

产品+视觉双营销

如果说产品质量是优衣库胜出的第一道“筹码”，那么自助式购物方式搭配黄金旺铺，则是柳井正之所以能最终引领全球的重要战略。

但凡到过优衣库门店的顾客都会发现，摆放整齐，风格简洁、库存直接摆在货架上的优衣库，具有鲜明的“超市”风格。相比之下，其他的服装销售门店则大多是花样繁多的新款和几乎看不到的库存。

为什么这样做?

在柳井正眼里，这正是一种最符合中产阶级年轻人的购物方式。

中产阶级多数是上班族，这类人最显著的特点就是余钱少，逛街时间有限、追求时尚并且需要“百搭”的服装来随意切换生活场景。这就决定了最受他们欢迎的是平价，简洁而且质量不错的服装。

优衣库恰好满足了目标用户的核心需求，进而在产品上传递简约、轻便、百搭的快时尚理念。现在看来，无论是产品样式，包装、还是店铺装修风格，柳井正都无一例外地在产品和视觉上都传达了这种理念。而自助式的购物方式，也是建立在当下年轻人喜欢自主、有效率的生活场景之上。

而优衣库的门店选址，也是选择了“黄金旺铺”的人流密集区，来打造高端品牌的理念。最初优衣库进入中国时，由于价格低廉，被很多人归为“便宜没好货”一类，以失败而告终。

可在一次次失败后，柳井正总结了以往的教训，认为优衣库如果要做成一个国际化的大品牌，必须要改善顾客对它的看法。在热门商圈大量打造线下门店，就是柳井正的改善手段。

核心商圈的位置总是给人“大牌”的感觉，而整齐划一的装修风格则让优衣库在视觉上迅速“独树一帜”。

最终，凭借产品和视觉双营销的特色，优衣库在中国的门店已经遍布70余个城市，而在全球市场上，更是东南亚、欧洲等多个地区都设有加工点。

层出不穷的黑科技

有了好的产品，也有了营销手段，如何让优衣库实现可持续发展，是柳井正需要正视的一个重要问题。

众所周知，最初人们对服装的需求起于“遮羞”，“御寒”。渐渐地，当人们的物质水平提升以后，这种原生态的需求逐渐被“美观”，“时尚”所取代。可在服装行业百花齐放的今天，片面追求新鲜款式的消费时代已经过去，“舒适”，“简约”成为新时代的代名词。

柳井正也看到了这一点，可如何让衣服更舒服?

在他看来，大量的科技投入是必须的。

这就好比，很多品牌运动鞋(例如安踏、李宁等)能够持续卖的好，很大一部分原因是在鞋品繁多的今天，注入了科技元素，让自己更能满足顾客的需求，比如轻便、透气甚至弹性好。

基于这种想法，柳井正在优衣库的发展过程中，开始了大规模的科技投入。

经过十余年的迭代更新，当前优衣库拥有HEAT TECH系列(自发热保暖、轻薄、形态稳定、吸水、透气、抗静电、消臭、速干等多种特性)，高级轻型羽绒服系列(特殊纤维，超细尼龙等材料做成)、AIRism舒爽内衣系列(超细涤纶纤维，速干、散热)等多项黑科技明星爆款。

除此之外，还研发出了3D U-Knit立体针织技术。这项技术的优点是，编织衣物可由编织机一次性编制完成，完全没有针脚，更加贴合身体曲线，穿着更舒适。

果然，拥有了这些黑科技之后，优衣库在产品的销售方面更加顺风顺水。

优衣库母公司迅销公布其2017财年的财报显示，期内综合收益总额达18,619亿日圆(约合人民币1092.59亿元)，较上年度增长4.2%;净利润为1,192亿日圆(约合约202亿人民币)，同比跃升148.2%。营收和净利润均创下历史新高。海外优衣库营收为7081亿日元，同比上涨8.1%;经营利润为731亿日元，同比暴涨95.4%。

优衣库的未来

可柳井正并没有止步于此，在他看来，数字零售才是优衣库的未来。

2017年7月，优衣库推出了一个名为“智能买手”的数字服务设备。这项设备主要有三个集成单元，上面是AR摄像头，负责完成顾客身体扫描识别。中间是一个约在60寸大小的可触摸电子屏。电子屏的右侧，则是一套4D增强现实的摄像头和语音播放单元。

目前，“智能买手”已经覆盖了北京、上海、广东、天津、福建等多个省市的100家门店，这可不是一块简单的广告屏，当你走近“智能买手”五米范围内，它便会“say hi”与你打招呼，滑动屏幕，你能浏览到店内新品、穿搭建议和优惠信息，甚至还有简单的互动游戏。

关于这点，优衣库中国CMO曾给的答案是：提供更快、更准确、更适配顾客自己的综合搭配所需。

这一点和近期柳井正透露出全新的电商战略不谋而合。柳井正希望未来两年实现优衣库全球线上销售额翻倍增长，将该渠道销售占比提升至20%。

“我们决心拥抱未来的技术,尽我们所能把自己变成一个数字消费零售公司。为此,我们构建了优衣库城市东京，16500多平方米开放式办公室的六楼有明仓库。 ”柳井正表示，“这个有明项目不仅包括用数字信息来准确预测需求的分析，使用数字营销与客户直接沟通、还包括增加网上购物服务和建立系统将支持所有这些举措。”

可以说，优衣库门店基于AR、智能语音的技术引入，在科技创新层面，行业已经具备相对成熟的整体解决方案。

但在服饰层面的应用，在优衣库门店的应用上，则有着非常不同的创新意义所在。

结 语

有志者，事竟成。无论失败几次都不气馁地，是柳井正之所以能成为“经营之神”首要品质。缩减品类，做少而精的服装则体现了以顾客需求出发的经营者，在产品打磨方面的匠心。如果说产品和视觉的双重营销，让优衣库迅速形成了自己的风格，那么，大量黑科技的投入和使用，最终使得柳井正在优衣库的全球零售道路上，越走越远。

柳井正经营智慧盘点：

错九次，就有九次经验。

什么是最强的产品?起码顾客有“购买的理由”。

自助购物是一种最符合中产阶级年轻人的购物方式。

如果要做成一个国际化的大品牌，必须要改善顾客对它的看法。

如何让衣服更舒服?大量的科技投入是必须的。

数字零售才是优衣库的未来。