从OEM转型跨境电商 TA的海外“巨星”之路

【亿邦动力讯】跨境电商无别品类，无别国家，最关键的是要有眼光和态度，要自立而非跟风。

近日，亿邦动力和巨星科技副总裁李锋进行了对话，李锋分享了巨星科技转型跨境电商的经验，并且给中国企业出海提出了一系列建议。

从OEM转型跨境电商 主打自己的品牌

在国内已经称得上是手工行业（如照明工具，五金工具等）龙头的巨星科技，为了寻求更长远的发展，近两年也开始发力跨境电商。

虽然在国内的业务都已经相当成熟，但是巨星科技还是大胆的迈出了跨境电商这一步。李锋表示，巨星要做自己的品牌，而输出自有品牌的最好、最快的方式就是做跨境电商。

企业利润最大化或许是大多数企业家最终的目的，作为传统企业，巨星科技是OEM出身，李锋称，巨星最不缺的就是产品，想要做成百年企业就必须要有自己的品牌才能有话语权。根据多年的生产经验，巨星不仅了解整个制造业的市场品牌环境，而且知道市场上的价格。

当然，“理论和实践”需要并驾齐驱。李锋告诉亿邦动力，除了这些基本情况的掌握，巨星科技还在美国、加拿大、欧洲等地区建有自己的海外仓，除了入驻亚马逊和ALiExpress，巨星还有自己的独立站土猫网。

但是，巨星在之前给大家的印象是一个生产工厂，作为企业，其在海外的知名度是不低的，但是作为品牌，巨星还需要做一些功课。万事俱备，只欠东风，但是这股“东风”需要巨星科技鼓动才能吹起来。李锋称，巨星品牌知名度虽然欠缺，但是巨星可以“买知名度”，这两年巨星科技不断收购了美国、欧洲等多个地区的大牌，自己的产品加上大牌的知名度，营销就不成问题了。

库存压力是初期“阻力” 团队研发是企业“主力”

企业拓展一个新领域是从0到1的过程，这个过程难免是探索、出错、总结和成熟的经历，巨星科技在跨境电商领域的尝试也是如此。

李锋告诉亿邦动力，巨星在做跨境电商初期，遇到的最大的困难便是库存压力，为此，巨星科技还专门打造了一个5000多平米的仓库。

李锋解释道：“巨星在初期对产品的定位和要求非常严格，但是由于经验不足，消费者不满意便会投诉，久而久之产品失去竞争力，消费者对我们失去信心。”

确实，很多企业在做跨境电商初期都是以铺货的形式来打开海外市场，这样不仅不能给消费者带来满意的服务，反而会增加自身的库存压力。

李锋表示，巨星刚开始确实不知道哪些型号的产品会畅销，所以导致库存积压的产品较多，随着经验的成熟，选品也开始有了方向。目前巨星在跨境电商领域的SKU已经从300个左右砍到了约150个。价格也比市面的产品便宜30%左右，凭借着价格优势巨星扭转了初期的局面。另外，还加强了售后客服服务能力，客服人员较去年增加了一倍，目前跨境退货率基本为零。

制造业这个行业最主要的就是新产品开发，研发团队的重要性不言而喻。李锋说道，巨星在跨境电商领域设立了专门的运营团队，但是没有设立专门的跨境研发团队，目前企业拥有700多项国内外专利，总共有200多人的研发团队，为外贸和跨境电商共用，这样做的一个好处就是资源可以共享。

欧美市场发展空间巨大 蓝海市场对于制造业并不“蓝”

对于未接触过五金或者手工具的人而言，大都觉得这些产品复购率不高，且在运输或者清关的时候会比其他品类更加复杂和困难一些，而事实恰恰相反。

李锋告诉亿邦动力，巨星科技目前的市场主要是在欧美，销售到海外的产品大都是五金工具，包括照明工具，电筒，刀子，钳子，螺丝刀等，其用户和用量甚至比服装的需求量都大。因为美国人很讲究DIY设计，甚至装修都是自己动手，且很多人对于工具的使用都是一次性的，复购率很高。

另外，五金产品在清关的时候和其他品类并无差异，甚至比纺织品清关要简单，因为纺织品还涉及配额、反倾销等，而五金产品没有这么复杂。所以，整体而言欧美市场发展空间还是很大的。

除了欧美市场，在全球化战略发展上，巨星还看中了日本市场。据悉，去年8月份，巨星在日本建立了子公司。李锋称，日本的制造业发达，并且很少从国外采购，本土化制造为主导，在日本建立子公司，不仅扩大了巨星的国际市场，而且可以学习日本制造业的经验和技术。

当然，巨星科技也在积极布局东南亚等新兴市场，对于其他品类而言或许是蓝海市场，但是对于制造业而言，目前还不好“下手”。李锋说道：“制造业在新兴市场发展起来很难，因为这些地区的经济基础条件比较落后，配套设施也还不完善，虽然很多人看好，但是也只是短暂的热度。从长期来看，还是欧美市场占主导。”

李锋强调，目前巨星在东南亚有投入，但不是主力，随着这些地区配套设施逐渐完善，巨星也会重新考虑布局问题，关键看后期整个的环境和政策导向。

3到5年为一循环 接下来重心在跨境电商

虽然巨星接触跨境电商领域已有两年左右，但是在业务占比上其外贸仍占了90%以上，李锋表示，巨星的生产制造和传统贸易已经相当成熟，未来三到五年会把重心放在跨境电商上面，会招募更多的跨境电商人才，投入更多的资金。

李锋告诉亿邦动力，从传统贸易转型跨境电商，这期间还是有很多不同的地方。传统外贸是大批量生产和出口，产品要多而全。而跨境电商的选品要精准，尽量做到品种少而精。另外，

做跨境电商要想打造自己的品牌必须要做到以下四点：品质好、产品新、价格对等、售后服务好。

李锋称和其他跨境电商相比，巨星具有“天时地利人和”的优势：有工厂、有研发团队、有海外仓、独立运营、放权管理。这些是推动巨星跨境电商业务不断向前发展的根本动力。

当然，基于目前的成功以及在跨境电商领域的探索，李锋就巨星科技在发展过程中汲取的相关经验，给中国出海的企业提出了一些建议。

第一，通过和亚马逊以及ALiExpress合作之后发现，亚马逊优势在欧美，ALiExpress优势在亚洲。在客服服务上，亚马逊的客服服务能力稍强一些。就销售额而言，大促期间，如亚马逊Prime Day，巨星海外业务销售额比平时增长3倍左右，而阿里双11，巨星海外业务的销售额能增加十倍以上，所以平台各有千秋。

第二，无论是大企业还是中小企业，必须要注重创新，脚踏实地，并且具有工匠精神。企业要想长久发展，一，要做到诚信，诚信比任何东西都重要；二，要保证质量；三，要提供好的服务；四，价格要均衡。这四点对于跨境电商而言是非常重要的，并且顺序要安排得当。

第三，虽然跨境电商是接下来的重心，但不代表忽略传统外贸。因为每3到5年会是一个循环，现在的风口只是暂时性的。下一代外贸的突破点一定在于企业要做拥有专利的产品，拥有自己品牌的产品，不要被大的品牌牵着鼻子走。（文/二姐）